定义情感化、战略性的新品牌方法

领先的ODM冰箱制造商奥马

在各种不同的商业模式中,原始设备制造商(下称OEM)及其升级版的原始设计制造商(下称ODM)的商业模式似乎不太可能需要品牌战略,因为他们缺少的就是…品牌!
OEM和ODM通常制造以客户自己的品牌销售的产品。这是典型的B2B模式。简单地说,OEM与ODM的区别在于,OEM遵循客户自己的设计和生产规范,而ODM在内部自行进行设计,并向客户提供具有原创产品的附加值的成品。
这个概念本身似乎还不够中性,补充一下,本文的主角是一家专门研究冰箱的ODM。然而,这家特殊的企业获得成功的秘诀在于其人性化、情感化的技巧,及其在信任和相互尊重的基础上建立持久的人际关系的能力。

奥马,如龙如虎

奥马位于中国中山,是制冷行业发展最快、规模最大的冰箱ODM生产商之一。自2002年成立以来,奥马取得了显著的发展,在冰箱出口方面位居第一。
作为世界舞台上的一条蛟龙,奥马在国内市场上也是一只崭露头角的猛虎,是中国著名的B2C品牌,并在不断发展。然而,奥马发誓说,蛟龙和猛虎永远不会相遇,这是为了避免与客户直接竞争。对于世界其他地区,奥马致力于充当一家纯粹的ODM企业:

“始终是ODM,始终是独特和专业的,致力于为我们的客户提供不同的解决方案,并在质量、创新和灵活性方面以最具竞争力的方式生产冷却设备。”

任务

Studio Volpi的任务是帮助奥马制定B2B品牌战略,这从制作通信工具包开始。其目的是通过为全球许可方创造增值接触点,并支持自有品牌的品牌化和营销发展,使客户运营更轻松。
这转化为企业视频内容的制作和具体活动的创作。此外,鉴于奥马在研发和所有科技领域的优势,Studio部署其工程团队来帮助推动创新解决方案和产品。

挑战

从战略角度来看,首先要解决的问题是,如何向客户传达作为一家纯粹的OEM/ODM公司的奥马的价值观和文化,同时避免表现得像一个商业品牌,以免被这些客户视为竞争对手。因此,该项目的开发采用了典型的品牌顾问的方法,以满足B2B的特定需

求,并创建了通用的通信工具画布,可以轻松地建模以满足任何要求。在技术方面,Studio需要接受并支持奥马的战略观点,即开发创新解决方案,以预测能源评级的新法规。

将营销灵魂注入类似于普通商品的产品

B2B日常业务可以非常切合实际,成本和规格是整个OEM/ODM领域的主要焦点。我们只是比“商品”高一个层次。从这个概念出现以来,情况就是这样。但奥马向前迈出了一步,进入B2B品牌的未知领域,采用明确的“营销”方法,向客户清楚地展示奥马主张的附加值,同时遵守B2B模式的所有规则。

不仅是单纯的供应商

在这一点上,至关重要的是,奥马成功地传达了一个理念,即奥马不仅是单纯的供应商,而是合作伙伴,奥马将自己的价值主张扩展到就其原始设计产品为客户提供营销支持。对OEM/ODM而言,这完全是闻所未闻的,是一个巨大的飞跃,或者说是巨大的进步。

因此,下一步是开发针对奥马合作伙伴的通信工具包。为此,我们进行了广泛的调查并付出了巨大的努力,以理解并确定公司开发市场及客户的方法、其成功因素,特别是其OEM/ODM方法与消费者业务方法的不同之处。Studio在多国、多文化和多学科的环境中,通过全球利益相关者网络与奥马的营销部门密切合作。

带有战略意义的情感

Studio随后专注于寻找传达价值观的最佳方式,以提高公司作为支持客户并与客户共同成长的合作伙伴的形象。

特别是,为支持奥马传达其价值观,Studio制作了一系列视频,涉及从公司财务细节,到以强烈的故事性定义的高度情感化的视频。

感同身受的信息

在新冠病毒爆发期间,重申奥马与其客户紧密相连,并宣传公司由于其灵活性及其与创始价值观的一致性而始终保持活跃和可运营的信息,是至关重要的。

工作室制作了包含三段视频的系列视频,以传达奥马与其客户感同身受:以三种不同的创作手法传达积极的信息,探索自然和人类的多个方面。这些视频还宣传了奥马的数字新闻编辑室,该机构旨在让客户了解公司新闻。

设定冷却技术的新标准

为在以技术为基础的行业中保持领导地位,需要持续而认真地关注研发。在这方面,奥马可以依靠国际专家的支持。由于在白色家电行业数十年积累的专业知识及其全球专家网络,Studio Volpi也参与其中。现行创新过程与产品和生产过程均相关,正如旨在通过节能产品预测2021年将出台的能源级别的新法规的项目一样。

在保护自然产品中尊重环境

奥马并非从头开始开发新冰箱,而是决定扩大现有冰箱的范围。采用的是在不同层次上整合理论和实验研发的方法:

首先,插入现代绝缘系统,特别是VIP(真空隔热板),以减少散热,并优化现有产品的性能。

然后通过虚拟模型以及真实的物理模型分析并测量气流系统:这允许检查气流分布,以便正确平衡冷藏柜与冷冻柜之间的气流,从而最大限度地减少能源消耗。此外,对热力学回路进行了精确的研究,而且霍马的优势之一无霜功能得到了显著增强。除霜时间减少了15%,再次将能耗降至最低。

原型目前正在审查中。下一步将对生产线和工艺进行调整,然后再开始实际的大规模生产和产品正式上市。

从奥马来看,冰箱OEM从仅以尽可能低的成本组装大而空的白色盒子以来,似乎已经取得了很大的进展。奥马在价值数十亿美元的全球性行业中处于领先地位,已将其运营转变为与世界顶级消费品牌和自有品牌的战略合作伙伴关系。将最具附加值的业务的软核心转移到自己的领域,是促成上述转变的鼓舞人心的举措。

设计、创新、技术甚至营销的重要元素,如今都是奥马独特主张的一部分,这使得ODM业务呈现全新的状况。

原型目前正在审查中。下一步将对生产线和工艺进行调整,然后再开始实际的大规模生产和产品正式上市。